Психология рекламы

Что такое психология рекламы

Несомненно, рекламные сообщения влияют на человека. Воздействие их изучает такое направление, как психология рекламы. Особенностью рекламы является то, что она доступна широкому кругу людей. Психология рекламы занимается изучением принципов и способов воздействия определенной информации на мозг. Кроме того, этот раздел изучает, какие каналы восприятия данных ‒ текстовая информация, картинки, графические данные ‒ эффективные для передачи и восприятия.

Для авторов рекламных идей применение психологии очень важно. Необходимо понимание того, как тот или иной прием влияет на человека, помогает найти оптимальный вариант воздействия, создать диалог с потенциальным клиентом

Одной из главных особенностей рекламы является то, что она очень изменчива. Не существует таких форм, которые работают в любых ситуациях и на протяжении длительного времени. Со временем меняются не только запросы, но и требования к способам подачи информации. Психология вообще занимается изучением процесса появления желаний у человека, а также она изучает поведенческие мотивы индивидуума

Таким образом, психология рекламы дает понимание того, как и чем можно привлечь внимание потребителя и как это внимание удержать.

Разные подходы в психологии рекламы

Исследователи выделяют в психологии рекламы две традиции: «американскую» и «немецкую».

«Американская» традиция исходит из того, что реклама ‒ это психологическое воздействие на потребителей. Последователи этого подхода считали, что необходимо искать пути к воздействию на волю индивидуума. Они старались породить у клиентов потребность в определенных товарах или услугах. То есть стремились к тому, что человек должен захотеть что-то приобрести. Этот подход декларирует, что реклама ‒ не в том, чтобы навязывать клиентам свое мнение, а в том, что именно реклама показывает то, чего хотят потребители.

Немецкая» традиция являла собою иной подход. Психологи работали над тем, чтобы воплощать потребности в конкретных предметах и усиливать их посредством рекламы.

В современном мире вырабатывается новое направление в психологии рекламы. Его суть в том, что компании-производители стремятся создавать такие товары, о которых потребителям ничего неизвестно ‒ с новыми характеристиками и неведомыми широкому кругу свойствами. То есть вначале появляется предложение, а уже потом ‒ спрос.

И «американская», и «немецкая» традиции актуальны по сегодняшний день и имеют своих последователей.

Сегодня психология рекламы ‒ важное направление в науке, в котором заняты многие специалисты. Для воздействия на потребителей используются различные законы и явления психологии. Для того чтобы реклама достигла своей цели, она должна быть запоминающейся, яркой, вызывать интерес и доверие. Главной целью является покупка товара.

Психология рекламы: ТОП-5 лучшей рекламы

Секрет продвижения

На одном из семинаров по SEO-продвижению я услышал интересную мысль: «Если вы торгуете жидкими обоями, то ни в коем случае не продвигайте сайт по запросу «обои». Наберите в поисковике «обои» и посмотрите, в каком информационном мусоре будете находиться. Следует продвигать сайт через те запросы, которые подчеркивают уникальность именно вашей деятельности».

Все сказанное справедливо и для продвижения психологических услуг. Представьте, что вы зашли в больницу, в которой на всех дверях только одна вывеска: «врач». Нелепо? Точно так же выглядят вывески/реклама, где предлагаются услуги психолога. Ведь, наверно, вы нигде не встретите такое объявление как «услуги врача. тел. ….», но почему-то психологи ищут клиентов именно таким образом.

Сексуальность в рекламе


Реклама всегда содержала сексуальные мотивы. Раньше, до появления психоанализа, сексуальность в рекламе носила несколько иной характер. Рекламное сообщение строилось на так называемом «прямом сексуальном направлении». Применялась неприкрытая нагота, причем как женская, так и мужская. На сегодняшний день такой метод привлечения к товару до сих пор применяется. Всячески используются изображения обнаженных моделей, но конечно же в рамках дозволенного.

Однако, как показывает практика, такой метод не эффективен. Современные рекламные специалисты убедились в том, что реклама будет гораздо эффективнее, когда в ней используются элементы психоанализа.

Родоначальником учения о психоанализе является З. Фрейд. В основу его учения был положен «образ сексуальности», или так называемый метод сублимации. Фрейд утверждал, что человек мыслит сексуальными образами, но не обнаженными телами и их частями, а определенными предметами, которые обозначают ту или иную часть человеческого тела. Например, обычная тумбочка может обозначать женские половые органы, камин – мужское либидо и т. д.

Фрейд выяснил, что сексуальные образы возникают из бессознательной части человеческого мозга, поэтому люди не могут контролировать свое поведение в отношении них. Человек, занимающийся определенной деятельностью, сублимирует, т. е. реализует свои сексуальные желания в конкретной деятельности. Всякое действие человека есть не что иное, как осуществление своих сексуальных фантазий. Однако в этой ситуации напрашивается вопрос, а что обозначают сексуальные действия? Фрейд говорит, что человеческий мозг в этом случае не справился с бессознательным желанием, и внутреннее «я» вырвалось на свободу и реализовалось вовне.

Основываясь на фрейдовском психоанализе, рекламные специалисты повсеместно используют «сексуальные» образы. Например, в рекламе ювелирных украшений наряду со всеми остальными используют образ дома, уютной квартиры. Дом у мужчин ассоциируется с матерью, с уютом, с защищенностью, поэтому реклама с использованием этого образа более располагает к покупке. У женщин дом или уютная и со вкусом обставленная квартира ассоциируется с ними самими. Женщина в этом случае будет ощущать себя единым целым с тем товаром, который рекламируется (колье, браслет, цепочка и т. д.), и непременно купит его (или уговорит купить его мужчину). Конечно, покупка дорогостоящих товаров возможна при условии, что покупатель материально способен ее совершить.

Сексуальным будет образ сигары. Фирма, продававшая автомобили, объявила, что при покупке определенной марки автомобиля каждый покупатель получит упаковку кубинских сигар. Количество покупателей увеличилось почти на 30 %. Причем выросло в основном число покупателей мужского пола. Это объясняется тем, что сигара ассоциируется с мужской уверенностью, состоятельностью в материальном и особенно в сексуальном аспекте.

Сексуальный образ – не единственный способ привлечения внимания к рекламе, сексуального внимания. Исследователи настаивают, что в рекламном сообщении необходимо использовать элементы поэзии, фантазии, причем как сексуальной, так и другой, отвлеченной темы. Такая тактика в рекламе привлечет множество потребителей. В частности, можно сказать, что изложение рекламного сообщения в стихотворной форме легче воспринимается и быстрее «оседает» в непроизвольной памяти. Фантазия, закрученная в сюжет, также запомнится легче, чем разрозненная, непоследовательная информация или простое перечисление достоинств продукта.
По материалам И.Ш.Резепов «Психология рекламы», С.Кара-Мурзы «Манипуляция сознанием».

Что написать на визитке

В цифровой 21 век визитка все ещё сохраняет свою значимость. Ну, во-первых, пока ещё не все переехали в виртуальную реальность на постоянное место жительство, а, во-вторых, визитка является малозатратным и довольно эффективным способом заявить о себе. Например, с помощью визитки вы можете ненавязчиво рассказать о своей деятельности в незнакомой компании. И кроме того, именно визитка поможет многим затем вспомнить ваши контакты. Мораль: постоянно носите с собой визитки.

Значимость визиток понятна, но более актуальный для многих вопрос — это что именно на ней написать. Одна из постоянных читательниц блога поделилась своими «муками творчества» и прислала историю своих визиток. Читать .

Эффективная реклама для тренингов и вебинаров

Если Вы не имеете высшего психологического образования, но хотите рекламировать Ваши тренинги или вебинары, то Вы можете зарегистрироваться в качестве Ведущего/Организатора тренингов. Это позволит Вам:

  • Разместить информацию о себе и своих тренингах
  • Получать заявки на тренинги онлайн

Писательская успешность

Сегодня стать востребованным, читаемым автором невозможно, если вы не занимаетесь саморекламой. Всевозможные литературные сообщества, копирайтинг, блоггинг могут вам помочь продвинуть себя и свои произведения, найти своего читателя. Занимаясь творчеством, вы должны четко представлять свою и то, для чего вы это делаете — собственно говоря, зачем пишете. Психология рекламы книги практически не отличается от других видов: нужна узнаваемость, имя, эмоциональная заинтересованность. Когда вы изо дня в день будете создавать тексты на продажу или работать над собственным блогом, вас станут узнавать потенциальные покупатели — так вы соберете вокруг себя аудиторию, которой может быть интересно то, чем вы занимаетесь.

Раньше вся работа над книгоизданием лежала непосредственно на издательстве. Теперь, чтобы стать успешным, нужно суметь разрекламировать свое творчество до такого предела, чтобы самые крупные компании захотели с вами сотрудничать. Такой подход, безусловно, накладывает на автора большие обязательства и колоссальную работу, зато он может быть уверен в том, что заслужил такое право, заработал его собственным трудом.

Таким образом, психология рекламы дает уникальную возможность каждому, кто имеет талант, развиваться в своем деле. Теперь можно быть независимым и самодостаточным. Главное – верить в себя и свои силы, не бояться конкуренции, иметь желание идти вперед. Преодолевая преграды шаг за шагом, вы достигнете успеха, если будете всецело к нему стремиться. Позвольте себе быть услышанными своим сердцем, и тогда вас заметит весь мир!

Проводим бесплатные онлайн-мероприятия с целью привлечения ЦА вебинары, инвенты, конференции

Анонсируйте на своем сайте, блоге, соцсетях об этих мероприятиях. Так потенциальные клиенты узнают о семейном психологе. У них появится доверие к тому, что вы делаете. И еще это работает, если вы хотите построить личный бренд.

Повышайте интерес к услугам семейного психолога с помощью полезного контента. Это увеличит трафик на сайт и количество заинтересованных пользователей. Таким образом, — это надежный источник привлечения клиентов в такой непростой нише, как услуги семейного психолога.

А какие источники вы используете для своего рекламного продвижения? Нам интересен ваш опыт.  Расскажите в комментариях.


О целевой аудитории ЦА

С помощью инструментов web-аналитики (например www.similarweb.com, ), проведите анализ потенциальных клиентов по географическим, демографическим и поведенческим критериям. Это поможет создать портрет пользователя ЦА. Анализируем как свой сайт, так и сайты конкурентов.

Итак, для примера, выделим 2 портрета персонажей ЦА семейного психолога.

1-й портрет:

    • Пол: мужской.
    • Возраст: 35-44.
    • Образование: юристы, маркетологи, сфера IT-технологий (программисты, дизайнеры), инженеры, менеджеры, бизнес-тренера.
    • Место работы: собственный бизнес (сфера продаж, услуг).
    • Уровень дохода: больше 1 тыс. дол. в месяц.
    • Где живет: свое жилье и другая недвижимость (дача, квартира).
    • На чем ездит: свой автомобиль.
    • Интересы: интернет, дом и сад, искусство и развлечения, финансы, онлайн-сообщества (по работе и для досуга).
    • Хобби: рестораны, путешествия за границу (дорогие курорты).
    • Семейное положение:
  1. женат, но не находит взаимопонимания с женой (при этом заботится о семье);
  2. в разводе (негативный опыт предыдущего брака, кратковременные связи с женщинами);
  3. женат, изменяет жене, разрушая отношения (на прием чаще приходит жена);
  4. иногда 2 или 3 раза женат (ранний брак, который привел к разводу).
  • Дети: мальчик и девочка, иногда — дети от предыдущих браков.
  • Проблемы и страхи: одиночества, невозможности довериться, рассказать о проблемах, закрытость, что часто приводит к нарушениям здоровья. Такие мужчины становятся пациентами кардиологов.

2-й портрет:

  • Пол: женский.
  • Возраст: 35-44.
  • Образование: экономисты, бухгалтера, начинающие психологи, юристы, медицинские работники, работники индустрии красоты и отдыха. 
  • Место работы: частный бизнес.
  • Уровень дохода: от 1 тыс. дол. в месяц.
  • Где живет: своя квартира, но иногда живут с родителями.
  • На чем ездят: свой автомобиль.
  • Интересы: искусство и развлечения, финансы, новости, недвижимость, путешествия.
  • Хобби: развлечения, отдых на природе в компании друзей, путешествия по миру.
  • Семейное положение: не замужем, в разводе, иногда встречается с женатыми мужчинами.
  • Дети: один ребенок от предыдущего брака либо нет детей.
  • Проблемы и страхи: Испытывают страх близких отношений, страх одиночества. Хотят жить в удовольствие. Мечтают о мужчине, но боятся начинать отношения.

Специалист по рекламе психолог


Японская компания Nissan решила использовать в рекламе своей модели Note образ сексуально озабоченной Саманты Джонс (Ким Катралл) из фильма «Секс в большом городе». Было снято несколько роликов с Ким Катралл. В одном из них она едет на Note и своим томным голосом постоянно произносит что-то вроде «О, да, ммм, о-е». Причем особо громко и томно она вскрикивает при проезде искусственной неровности.

В другой же Саманта очень активно заигрывает с продавцом автомобилей в салоне. Она смотрит на него своим завлекающим взглядом и произносит: «Невероятно. Потрясающе! Такие отличные формы… как вы двигались. Почему не сказали, что он такой большой? Я просто не ожидала! А знаете? Давайте попробуем снова». После чего встает и направляется к автомобилю.

Эти рекламные ролики стали показывать в Австралии и Новой Зеландии. Однако всегда либеральные жители этих стран неожиданно резко высказались против подобной рекламы. Поэтому Nissan снял ее с эфира, хотя, если подумать, ничего особо страшного в них не было – иногда в рекламе можно увидеть и не такое.

Чтобы не получилось подобного, специалист по рекламе должен быть в то же время и психологом. Любая деятельность, подразумевающая общение с людьми, безусловно, подразумевает психологическое воздействие одного индивида на другого. Поэтому от того, насколько рекламный специалист подкован в области психологии, зависит дальнейшая деятельность организации, продаваемость товара и много других факторов

Несомненно, необходимо знание таких важных категорий, как восприятие, внимание, память и др.

Простого знания теории психологии недостаточно. Вся полученная теоретическая информация затем применяется и проверяется на практике. Конечно, в этом случае избежать ошибок очень трудно

Здесь очень важно знать не просто психологию человека, а психологию «конкретного» человека. Вроде бы какая разница между человеческой психикой, например, женщины и мужчины, молодого и пожилого человека и т/д.? Ответом здесь является одна простая истина: психика человека столь же изменчива, как изменчива погода, настроение и все в мире. На психику в процессе жизни человека влияет очень много факторов. Эти факторы в той или иной степени меняют ее. Поэтому воздействие рекламы на человеческое внимание должно быть продумано со стороны рекламного специалиста – психолога. Даже жители разных городов России по-разному воспринимают ту или иную рекламную информацию.

Однако все эти факторы справедливы, когда мы говорим о сознательности выбора покупателя. В сфере бессознательного нужно руководствоваться общими правилами, характерными для любого человека

Область бессознательного в человеке недостаточно изучена, поэтому воздействовать на человеческое бессознательное необходимо очень осторожно. Один неверный шаг, и рекламная кампания может провалиться с треском

Можно также добавить, что наиболее сильное влияние на выбор товара оказывает бессознательный выбор. Это обусловлено тем, что воспринимаемая информация «поступает» сначала в бессознательное и через подсознание выдает сознательное решение. Решение может быть либо «бессознательным», либо «сознательным». Это зависит от подсознания, где скрывается воля человека. Подсознание здесь будет являться фильтром решения. Если воля человека осилит бессознательное решение, то оно, соответственно, становится сознательным. Однако если решение будет бессознательным, то переубедить человека и принять другое решение будет крайне тяжело и практически невозможно.

Реклама

Современную жизнь невозможно представить без рекламы. Мы уже настолько привыкли к тому, что кругом пестрят бигборды, раздают листовки, звучит реклама по телевидению и даже трудно представить без нее свою жизнь. Она оказывает влияние на наши убеждения и предпочтения, формирует восприятие себя, окружающего мира. Во многом мы идем на поводу у рекламы. Главная цель рекламы — подтолкнуть ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг, выявить те психологические процессы, которые влияют на восприятие и решение о покупке того или иного товара в условиях конкуренции. Реклама должна выполнять определенные функции: оказывать воздействие на потенциальных клиентов и информировать их; содействовать сбыту, пробуждая желания; оказывать регулирующее воздействие на рынок в целом; гарантировать предприятию устойчивость. Но главная ее цель управление сознанием людей.

При разработке рекламной кампании и написании креативного брифа возможно обращение за консультацией к психологу, обладающему широким практическим опытом работы в рекламе и в данном конкретном сегменте (товарной категории или сегменте потребителей)

Как правило, психолог занимается качественными исследованиями влияния рекламы, а социолог – количественными.
Механизм воздействия рекламы представлен следующей схемой: Внимание —» Интeрес —» Желание —» Мотивация —» Действие. Особенно большое влияние в качестве психологического компонента рекламной компании оказывает цвет, которым пользуются для повышения уровня рекламного воздействия

Поэтому все эти листовки, рекламные ролики имеют такую яркую кричащую цветовую гамму. Они должны бросаться в глаза, привлекать внимание. Когда человек обратил свое внимание, наступает следующая фаза – интерес. Интерес и желание отвечают чаяниям человека, способствуют возникновению доверия. Переход потребителя к стадии действия облегчается при тонком понуждении, незаметном, ненавязчивом подталкивании к нему. И тут свою роль неизменно играют мотивы.

Чтобы воздействовать на потребителя, мотивируя его произвести покупку товара в рекламе, используют различные психологические приемы. Информационное воздействие использует метод совета или обращения. Покупателю обещают сохранить деньги, продать товар отличного качества по низкой цене. Как правило, специально для этого потребителю предоставляют перечень товаров по цене, выше, чем фактическая. И в рекламе сообщают о небывалых скидках. Эмоциональное воздействие манипулирует потребителями, эксплуатируя его привязанность к друзьям, любовь к родным, тем самым предлагая доказать свои чувства, купив тот или иной товар. Воздействие путем пробуждения страха играет на чувствах людей, используя запугивание (беспокойство за ребенка и как следствие покупка для него мобильного телефона).

Но прежде чем использовать методы воздействия рекламы, следует исследовать рекламу как способ воздействия на людей. Методы исследования рекламы:

  • сегментационные исследования – для разработки рекламной кампании;
  • тестирование рекламы – для оценки эффективности рекламы.

Сегментационные исследования:

  • карта восприятия – используется во всех видах сегментационных исследований, при тестировании рекламы, упаковки, бренда, продукта и т.п.;
  • качественные исследования мотивации потребителей (глубинные интервью, проективные, ассоциативные тесты);
  • фокус-группы не представляют ценности для планирования рекламных кампаний. Их следует применять для формулировки гипотезы основного исследования или уточнения его результатов.

Тестирование рекламы.

Соблюдая соответствие причинно-следственных связей между рекламой и ее эффектами, следует контролировать по меньшей мере 7 посторонних факторов, способных оказывать влияние на любой выявляемый эффект рекламы:

  • исторические факторы (события, происходящие параллельно тестированию),
  • факторы зрелости респондентов (различного уровня усталости, интереса, опытности на разных этапах тестирования),
  • эффекты самого тестирования (влияние предварительного исследования на последующее исследование или на интерес и отношение к рекламе).

Достоинства продукции

Наблюдая рекламный ролик по телевизору, вы наверняка замечали, что производители в самом общем случае стараются преподнести товар так, чтобы его захотелось купить. Самым красочным языком расписываются преимущества, которые вы получаете при покупке: качество, привлекательный внешний вид, многочисленные скидки, бонусы. Психология воздействия рекламы работает таким образом, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей. И даже те, кто не собирался приобретать конкретную вещь, иногда не могут удержаться. Это результат грамотного, ответственного подхода к продвижению продукции. Если всего этого не сделать, товар так и останется лежать на полках.

Инструменты продвижения психолога на Фейсбук

На Фейсбук в отличие от других социальных сетей есть несколько интересных форм рекламы услуг:

  • Если Вы хотите иметь подобие персонального форума и активно общаться с каждым человеком, создавайте группу на Фейсбук.
  • Если хотите продвигать свой блог или сайт — создавайте бизнес страницу Facebook в формате персонального блога или сообщества.
  • Если желаете развивать и укреплять свой персональный бренд, оформляйте на Фейсбук страницу соответствующего формата.

Если Вы хотите обеспечить много переходов на свой блог и воспользоваться всеми возможности рекламы в этой социальной сети, лучше не придумать, чем создать свою бизнес-страницу ( фан страницу) в формате Сообщества.

В настоящее время Facebook дает его пользователям огромные возможности вирусного распостранения контента и рекламные инструменты, которых нет ни в одной социальной сети Рунета.

Проверьте свою готовность продвигаться на Facebook

Как и любая площадка для продвижения услуг, Facebook требует определенных временных и финансовых затрат, усилий, поэтому протестируйте свою готовность рекламироваться в этой социальной сети, ответив на несколько простых вопросов:

  1. Готовы ли Вы оплачивать работу помощников (администраторов и рекламщиков), которые будут заниматься наполнением контентом и рекламой Вашей фан-страницы на Фейсбук?
  2. Готовы ли Вы тратить от 1 до 3 часов в день на развитие страницы в первые 3 месяца раскрутки?
  3. Готовы ли Вы лично заниматься брендированим бизнес-страницы, выбирать название, подбирать цитатники, создавать видео ролики и картинки?

Если вы ответили НЕТ, хотя бы на один из этих вопросов, отложите рекламу своих услуг как психолога на Фейсбук посредством создания своего Сообщества.

Если Вы набрали три ДА, следуйте за автором этой статьи в спецальной теме форума В17 , в которой будут разобраны кейсы рекламы и продвижения фан-страницы в режиме «сделал-поделился» (тема закрыта — кто то пожаловался — в топку автора на месяц).

Я создал и продвигаю в настоящий момент бизнес-страницу «Сейчас Счастье»  и пока я писал эти строки к ней присоединились еще около 50 фанов, благодаря действиям моего рекламного помощника, который вывел стоимость рекламы моей страницы на Фейсбук составляет 47 копеек.

Причем на рекламе цитаты Зигмунда Фрейда, который не раз уже в гробу перевернулся, увидев что его цитату за неделю рекламы просмотрели и лайкнули около 1800 человек.

Нажмите на «Сказать Спасибо» этой , если Вы развиваете или собираетесь создать свою бизнес-страницу на Facebook.

Разрабатываем стратегию рекламного продвижения и выбираем источники посева контента

После составления списка основных каналов привлечения клиентов для услуг семейного психолога онлайн, переходим к проработке каждого рекламного канала в отдельности с последующим составлением стратегии продвижения.

Рекламирование такого типа услуг считается сложным, поскольку люди не доверяют «незнакомым» психологам. Задача – привлечь интерес целевой аудитории с помощью полезного, экспертного контента, который содержит пути решения проблем. Этот контент сразу же превратит «холодную» аудиторию в «теплую».  

В качестве источников посева контента выбираем:

1. Персональный сайт / блог, разработанный на платформах www.blogger.com, wordpress.com, профильные группы в социальных сетях либо личная страница, тематические сайты для психологов, форумы, сервисы вопрос/ответ и т.д.

2. Ищем сайты по тематике для участия в дискуссиях либо оставляем там информацию о своих услугах. Это форумы, доски объявлений, сайты поиска услуг психологов, региональные справочники, страницы популярных интернет-изданий, страницы социальных сетей, сервисы вопрос/ответ и т. д.

3. Добавьте информацию о себе / компании в www.google.com/business/. Часто в поисковой выдаче Google информация о компании размещается на картах Google Maps с привязкой к региону.

4. Используйте платную рекламу в поисковых системах, например в Google Adwords.

5. Публикуйте гостевые посты на тематических площадках, обращайтесь к лидерам мнений, чтобы получить комментарии и реферальный трафик на сайт. Предварительно сделайте оптимизацию сайта (SEO) под продвижение в поисковых системах.

Используйте в текстах статей «сочные» картинки, наглядно демонстрирующие решения проблемы. Публикуйте экспертный контент, вовлекающий пользователя в чтение. Установите на сайте онлайн-чат, чтобы посетители оставляли комментарии и вопросы. Используйте, например , чтобы узнать «боль» целевой аудитории.

About the author

admin

View all posts

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *